Hoje escolhi como tema falar de venda, já que vender é uma arte. Quero começar dizendo que há dois tipos: a de produtos e a de “pessoas”. Sim, produtos são comprados por indicação, performance, marketing, curiosidade, promoção, preço, necessidade e recomprados quando se observa resultado condizente com o valor cobrado. Já pessoas são “vendidas” por assim dizer por seu profissionalismo, atuação, capacidade de comunicação e marketing dos seus talentos. Dentro do nosso mercado de salão, de profissionais da beleza, isso se dá pelas especialidades que são construídas por cada um. Quer exemplos? Pensou visagismo? Robson Trindade; pensou escovista, Neiva da Omend; pensou look noivas? Paulo Persil; pensou nail art? Negra Bá; pensou loiro arrasa quarteirão? Romeu Felipe e por aí vai.
É nisso que temos que dar destaque, mostrar que estas pessoas são relevantes, diferentes do que vemos aos montes. E essas oportunidades a gente tem que buscar e trazer para mostrar que eles estão no segmento adequado. Hoje, nessa cadeia, nesse funil de pessoas, temos esses especialistas que desenvolvem um trabalho único, personalizado e são muito procurados por isso. Mas temos também uma categoria-irmã de profissionais: a de pessoas que não só arrasam na sua performance pessoal, mas ainda têm muito talento para ensinar, compartilhar, criar uma legião de novos talentos. Os cursos tidos como profissionais e de amplo sucesso e reconhecimento como os Tony&Guy, Vidal Sassoon, Llongeras são obrigatórios para a formação, claro, mas o bom profissional também vai atrás de quem está sabendo se vender, tem um trabalho admirável e ensina maravilhosamente bem. Então, eu creio muito que a gente tem que merecer, criar essa oportunidade e essa junção de comunicação e uma das ferramentas hoje que está sendo expansiva em 2022.
Dentro de todos nossos conhecimentos e habilidades eu falo sempre o seguinte: qual é o foco que a gente quer dar? Quando a gente descobre o que a gente deseja, conseguimos avançar para a etapa do planejamento. Quais serão as pessoas que eu vou atingir, qual é o nicho do meu mercado que desejo chegar na minha região? Posso dar diversos exemplos de modelos dentro de uma cidade. A minha, São José dos Campos, tem indústrias, comércio, eventos, as participações em mídias, oportunidades com as pessoas de várias gerações de idades.
Com esses caminhos, eu vou buscar a terceira etapa que é o que eu vou oferecer de entrada, qual vai ser o meu chamariz. Porque para ter uma função dessa você precisa fazer atração, algo que encante sua clientela. Um produto, um corte, um ambiente, o que a gente vai fazer atração pra isso? Nessa atração, a gente vai criar venda: a venda não pode ser um item só, a gente tem vários itens dentro dela. A gente gera uma conexão. Esta conexão é o passo seguinte. A gente vai fazer com que essa operação seja constante. Quando já captamos o/a cliente, podemos fazer uma promoção, deixar um agendamento para um próximo retorno, criar uma programação. E sempre personalizando para atrair essa pessoa, fazendo com que ela também traga outras. Então, a gente nunca deixa de falar com nosso cliente e fazer um pós-venda e fazer com que ela traga: porque tudo aquilo que a gente fez bem-feito é falado no máximo para três pessoas e aí ela ganhar um bônus se ela trouxer mais pessoas.
Eu sempre penso que as pessoas têm que degustar: se não conhece, como vai comprar, ter desejo de possuir? Por isso, reafirmo: conhecer o produto, saber e ver qual a função dele, que aquilo é fundamental para seu problema é fundamental. Aí tá o processo, o ciclo positivo de toda e qualquer venda.
Telma dos Santos
Colunista
Telma dos Santos é co-fundadora e CEO da marca de produtos capilares Raiz Latina
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